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写在前面
在刚刚过去的上半年，中国铁建在杭州市场上斩获了成交套数排名第六的好成绩。而支撑这一成绩的背后是，中国铁建·江南国际城自5月16日首开以来的连续热销；国际城、青秀城等项目得到客户认可后的持续发力。
从战略布局上来看，目前，中国铁建在杭州已经完成了城东、城北、城南三大区域四盘齐发的布局。这也使得中国铁建成为了继中海、保利之后，在杭州市场上最为进取的央企。
在外来房企当中，中国铁建进入杭州市场的时间并不算早，入杭时机也称不上佳。2010年2月，以28.06亿重金入杭后不久，就迎来了力度及时间跨度空前的宏观调控。此后，由此引发的市场波动，更是让大量房企吃尽苦头。
然而，在入杭的这五年当中，中国铁建却低调前行，稳步前进，如今更是成功跻身杭州房企TOP10，并成为杭州市场国企体系中排名最靠前的房企。在市场波动起伏，大量外来房企在杭水土不服的曲折中，中国铁建却在杭州走出了一条完美的上升曲线。
"雄关漫道真如铁，而今迈步从头越"，如今，中国铁建在杭州正在进行新一轮布局和发展。那么，在新形势和新的竞争格局下，中国铁建在杭之路将如何走？住浙网专访了中国铁建地产浙江公司执行董事兼总经理 马建军。
总结入杭五年：在艰难中奋然前行
住浙网：今年上半年，中国铁建取得了非常不错的业绩，跻身杭州房企TOP10，而且排名比较靠前。我们也注意到，中国铁建旗下多个项目都热销，2015年，中国铁建是不是将迎来一个大的发力？
马建军：我们是2010年进杭州的，2013年开始陆续进入了杭州市场的排名榜。2013年我们大概是25名左右，2014年是15-20之间，今年上半年处于销售额第7位的位置，套数排名在第6位。
这样一个成绩的取得，我认为它不仅仅是一个销售额，它涵盖了更多综合的东西，包括项目的数量、品牌影响力和客户群的积累。要知道，在现有的前10强榜单中，相比较其他房企，中国铁建在杭州在售的项目只有4个，所以从单盘的爆发力量、周转的速度来讲，对于目前的成绩，我觉得非常满意。
就下半年而言，这种势头应该能够得以延续，为什么呢？到现在为止，我们的销售额实际上新增认购已经接近19个亿了，只不过在签约的过程中有一些滞后。另外，我们还有几个项目依然处于强销期，包括江南国际城、国际城、青秀城等，所以，下半年我们有理由相信，中国铁建依旧可以保持这个排名或者是更靠前的排名。
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2015年上半年杭州房企成交金额TOP10
（统计范围：杭州主城八区，含萧山、余杭，不含富阳）
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住浙网：刚刚马总提到2010年进杭州，到现在已经5年了，那您如何评价中国铁建在杭州的这5年？
马建军：我想用一句话来总结，就是非常艰难，但是我们一直奋然前行。回顾2010年到现在，我能够直观地感受到这些。
2010年2月份刚拿地，4月份马上调控，2011年项目首开的时候，市场进入下行期，2012年市场继续下行，从2013年年底到2014年年初的时候，市场逐步上扬，然后到2014年二季度的时候，市场又出现了一个很大的调整，直到2015年到二季度开始逐步发力。
这5年来，每一个阶段的波动，而且每一次调整都惊天动地，就像过山车一样。我们进入杭州后的这5年，接受了两轮左右的宏观调控，所以非常艰难。
一方面，市场比较艰难；另一方面，杭州是一个充分竞争的市场，所以对于所有外地来杭的企业来讲，它都有一个适应期和磨合期。
在艰难中奋然前行，是我们的一贯的态度。当然也是基于我们多年以前就非常看好杭州这个市场，我们应该要适应它，主动求变，然后结合我们自身优势，结合区域的特点，以达到中国铁建对杭州乃至整个浙江市场的预期。
加快区域布局，在市场分化中强调本土化
住浙网：虽然，中国铁建并不是进入杭州最早的一批央企，但是到目前却是杭州在售楼盘最多的央企之一。中国铁建接下去在杭州有怎样的愿景，希望在杭州做到怎样的一个程度？
马建军：按照集团对我们的战略要求，我们还没有完全达到期许的规模和影响力。因此，我们仍然会按照集团"十二五"和"十三五"的战略规划，进行区域性的布局。
总体来讲，我们希望能够成为一家杭州本土化的企业。让大家都觉得，中国铁建旗下的产品无论是产品品质、户型，或者是品牌，都能够得到杭州人的认可，认为我们已经本土化了。因此，杭州本土优秀的房企，在很多方面都值得我们学习。
住浙网：您是怎么看杭州市场的？
马建军：杭州是一个充分竞争的市场，我们不能把它完全看做是二线城市，它在很多方面都已经超过了现在广泛意义上的广上北深等一线城市。我的理解，长三角是全中国经济最发达的区域，所以这个市场下的竞争也是最为激烈的。
这源于，浙江人的商业思维发达，经济实力较强，眼光也比较远。由此推及房地产行业，杭州开发商的开发水平，尤其是在产品的营造方面，一直处于一个比较高的水准。在这样的一个竞争市场下，作为外来房企，我们光在某些方面做好还不行，需要在各个方面都尽量做到优秀。
目前，市场经过几轮洗牌之后，小企业已经逐渐淡出了，一些不适应这个区域发展的企业也逐步退出了市场。行业在分化、区域在分化，这是未来的主流方向。虽然目前来看，市场量价都所有提升，但实际上，无论是区域还是产品线都在分化，所以，我们一定要做客户认可、区域认可的产品线以及品牌。
求变与转型 尝试做互联网+
住浙网：在杭州市场楼盘的开发过程中，中国铁建核心竞争力在哪里？未来的挑战在哪里？
马建军：在充分竞争的市场下，最大的挑战就是如何去适应这个竞争的市场环境。市场时刻都在发生变化，我们也必须不断求变，不断地去适应客户和市场的新需求。我认为不仅是我们，绝大多数房企都面临这个挑战。
至于核心竞争力，主要来自于中国铁建自身航母级地产企业的实力，它自身的资源以及它能掌握的最大程度的合作资源。从客户的角度来讲，买了品牌企业的房子，不仅具备居住功能，还能享受品牌企业为他提供的项目品质和项目外的增值服务。
所以，中国铁建自身有央企实力，同时，它可以整合很多资源来共同为每一个业主服务。我认为，这是中国铁建现在和以后最宝贵的核心竞争力。
住浙网：您刚刚一直说要求变，现在包括绿城、万科都在慢慢的转型求变，中国铁建的求变会不会涉及到企业的转型？
马建军：社会在变，时代也在变，所以，创新和求变是每个企业都需要做的事情。同样，我们也已经在做些一些转型了。但是，现在的转型还是要从客户的角度出发，客户买房不仅仅是居住功能，还关注其他的一些配套，如果配套不能跟上，那么，项目本身的价值和价格都会有折扣。
所以，我们应该从单一的住宅地产向复合型地产转变，复合型地产包括商业地产、教育地产、养老地产和旅游地产。
在这方面，国际城就是一个典范。这是一个住宅+商业的综合体的项目，而且，它还加了一个学区，所以我们叫它教育综合体的航母，这是单一住宅向复合型住宅转变的典型。
第二，独家拿地向合作拿地方向转变。这一转变不仅仅是资金问题，更主要的是追求互利共赢、整合资源。我们并不缺资金，但是整合一个资金实力同样雄厚的企业一起合作开发，可以发挥各家企业的优势，强强联合，实现互补。这样，确保把你拥有的鸡蛋分布在不同的篮子里面，其实也是扩大规模、占有市场的一个很有效的办法。
第三，现在客户群体发生了变化，过去买房主体是60后70后，现在是80后，90后甚至00后逐步都要进入市场，他们的一些消费行为，一些生活习惯，一些居住理念都在发生变化。所以，我们必须也要转型，去符合我们的客户群。
在这一方面，中国铁建很早就尝试性地在做互联网+。例如，我们小区物业的APP软件，这个月就要上线了；第二个是我们基于亲子主题的商业中心——太阳城，在5月底6月初，太阳城的微商城也已经上线了。它是互联网、房地产、物业+实体店全新的尝试，经过一个月左右的运行，我们创造很多市场奇迹，包括3天卖了3000斤的进口牛肉，2天卖了1000盒左右的进口水果。未来必然是一个大数据时代，而基于中国铁建强大的业主群体和客户群体，我们定要帮客户做好资源的甄别与筛选。
年销目标30亿 项目后期或涨价？
住浙网：接下去，中国铁建在杭州的销售重点会放在哪几个项目上？
马建军：江南国际城的体量比较大，也是属于刚刚开始销售的楼盘，而且从目前的销售态势来看，非常不错，续销期也非常明显。6月份整个月，我们卖了100多套，签约104套，认购100多套。在这样的情况下，能够实现这样的一个业绩，我还是比较满意。另外，当前市场下，客户对这个区域的接受度比较高，所以，这个项目将是我们下半年乃至明年的重点销售项目。
国际城也还有货，虽然90方以下的产品几乎售罄了，现在进入130方、180方、220方改善型房源的销售阶段。这部分货值也不多，所以，我们对于国际城后续的销售也非常有信心。
住浙网：接下去，价格方面会有变化吗？
马建军：价格方面只会有上涨。中国铁建·国际城，从项目所处的区域来讲，桥西申花板块目前的涨幅较大，而且我们处于石祥路以南，此外，国际城自身拥有的教育配套、产品品质都具备了价格上涨的态势。
青秀城总共1100套房源，目前只剩下300套了，虽然目前江南国际城的风头正盛，但实际上，青秀城每个月都有60-80套的成交量，区域排名非常靠前。今年年底，随着项目的交付，即将迎来准现房阶段，所以非常稀缺。
住浙网：中国铁建杭州公司今年的销售额有一个计划吗？
马建军：集团公司今年给我们下达的销售额是30亿。目前时间过半，任务完成超半，所以，我们内部可能会提高销售目标。
深耕城南、城北区域 未来寻求合作开发机会
住浙网：在外来房企当中，中国铁建在萧山的布局是比较早的，目前有两个项目，而且都做的不错，当时是怎么考虑的？
马建军：虽然我们不算最早进萧山的外来房企，但是，目前我们可能是市场份额今后相当长一段时间占比比较靠前的外来房企，甚至和当地房企比起来我们也不逊色。
2012年底，中国铁建首次在萧山拿项目，而在这之前，我对这个区域关注了整整一年。2014年，在市场下行的时候我们依然坚定的再次布局，而且这两次布局，都是成功的低价拿地，我们选择的区域优势也非常明显，客群基础非常广，未来也是萧山的核心居住区，无论是交通还是商业的配套都非常完善。
不同于其他区域，萧山的市场有很强的经济基础做支撑，未来，我们对这个区域依旧是高度关注。
住浙网：刚才马总说到布局，那么，接下来，中国铁建在杭州的拿地量和拿地的区域选择上是怎样考虑的？
马建军：半年数据出来以后，很多的朋友发来微信祝贺，我心里其实有那么点小小的满足感。因为这样的成绩背后，大家都知道实在不容易，是大家共同努力的结果。它不仅是铁建人不断地付出，业主的广泛认可，还有我们很多的合作伙伴，夜以继日的支持合作共同创造的成绩。
基于目前取得的成绩，以及我们对区域公司逐渐本土化的落地，集团也给我们增加了很多信心，在资金上给了我们更大的支撑。有了资金的支撑、合作伙伴的引入，接下去，我们将会加大城北、城南的布局，深耕这两个区域。同时寻找滨江、城西的布局机遇。我们相信，我们会有比现在更好的成绩。
住浙网：你刚刚也提到，可能以后在拿地上也会去考虑合作拿地，那这一块有具体的计划吗？目前，中国铁建好像还没有和其他房企一起合作开发的项目吧？
马建军：对，所以我们在年中排行榜单上是有点吃亏的，因为所有项目都是100%权益的销售额，我们在杭州还没有合作开发的项目。而排在我们前面的房企，手上的很多项目都是合作开发，甚至代建的。
所以，我认为，中国铁建想要在杭州市场上做大，一定要放开，寻找合作。包括资金上的合作、产品上的合作，优势共享、资源共享，从而达到互利共赢的结果，然后扩大规模。
住浙网：如果有合作机会，你们会要求自己操盘吗？
马建军：要看企业，也要看区域以及产品线。所以我认为一定要抱有开放的态度，大家也不要过于追求谁操盘。但只要有利于项目的、有利于企业发展的、有利于客户的，我们就会积极地去做。
坚持"生活家+"理念 做资源整合商
住浙网：刚刚马总也说到，中国铁建国际城这个项目是一个教育综合体的航母项目，那么像这样生活+教育组合引进地产的定位做法会不会在其他项目上做一个复制推广？
马建军：国际城是中国铁建在杭州开发的第一个项目。我们在2013年-2015年期间提出了"生活家+"的概念，并提出了三个品牌服务主题，即，教育家+、健康家+、享受家+。
其中，教育家+就是引进比较好的幼儿园、小学甚至是初中，打造学区概念；健康家+就是引入一家大型的医院，引入国外的健康顾问概念。2015年，我们引入了"生活家+"概念，加号的意思是在为业主提供生活方式。中国铁建作为一个资源整合方，品牌服务商，一直在不断的努力，为客户提供更好的生活方式。
当然，因为各个项目的体量不同、区位不同、属性不同，我们提供的概念也是不同的。例如，在江南国际城项目上，我们希望现有的教育配套能有所提升，所以我们联合政府一起引进了浙幼师。
其次，国际城项目是2010年版本，江南国际城是2014年版本。前者是2010年拿的地，后者是2014年拿的地。过去了4年，行业也发生了不少变化，设计理念、居住理念都有所改变。
在户型上，国际城的90方做了三房一卫，在当时已经是非常先进。然而，江南国际城90方做了三房两卫，而且客厅做到了3米9，两个卫生间都做到了全明，实际上这是一个绝版户型。
此外，园林方面，国际城只有17万方，江南国际城有25万方，所以，我们设计了一个大泳池，一个700米的塑胶跑道，在跑道的周围设置了很多"加油站"，这个加油站是指喝水的地方。我们还借鉴了国外理念，在社区中预留了活动平台，活动平台里有个大草坪，一般的婚礼、业主活动都可以在此进行。
所以，每一代产品都有每一代产品的特色，我们称之为理念改进，户型有所提升，品牌服务有所提升的升级版。
住浙网：国际城引入的文澜小学，目前落实的情况怎么样了？
马建军：国际城之所以被大家称之为学区房，不仅有文澜，还有浙幼师，我们是把浙江师范大学第二附属幼儿园，直接搬到了国际城，目前招生已经招3年了。文澜小学现在处于交付阶段，6月初教育局安排了招生，第一批学生将于今年9月开学。
住浙网：学区对楼盘尤其是对房价的支撑非常明显，目前，杭州新盘引进学区已蔚然成风。作为这方面的先行者，最早尝试引进学区的开发商之一，您是怎么考虑的？
马建军：引进学区的过程挺艰难的，因为它有公办和民办之分，很多时候并不是钱的问题，而是需要做资源整合，要政府、名校、名企三方意见达到一致后才能做成这件事。
一般而言，民办的学校花钱就能引进，但是，要想引进一个真正的知名公办学校，需要政府和学校投入更大的精力。然后，企业相当于一个助推器和润滑剂的作用，在双方利益达不到一致的时候去推进这个件事，在教育设施、老师待遇等方面承担起一定责任。
除了引进学校之外，中国铁建还创立了4点半课堂。这主要是基于，一般的双职工家庭，不能4点半就下班，所以，我们帮着去解决一些问题，就是4点半以后，我们的人员把你们的孩子引导4点半课堂中去，带业主的孩子进自修。
当然，我们也整合了新东方、学而思等培训资源，为客户和业主提供更多的教育帮助。此外，我们还利用中国铁建出身于铁道兵的资源优势，针对业主的子女推出军事夏令营。7-9月份是中国铁建地产三季度"生活家+"之教育季，紧紧围绕着业主的教育思路和理念来做服务和配合。
行业分化加剧 看好京派房企在杭未来
住浙网：最近几个月，杭州楼市成交量持续在万套以上的高位，对于下半年的市场，马总怎么看？
马建军：就当前来看，政策还在利好、货币还在宽松、市场的量和价似乎都在上行、供求关系逐步趋于平衡，各项数据显示市场也进入了一个健康发展的趋势。
所以，对于下半年的市场，我保持谨慎乐观的心态。但是必须要看到是，行业在分化、区域在分化、产品线在分化，作为一个企业来讲，应该高度关注这一事实。
所谓市场的宏观数据，只能提供一种趋势，但是具体到每一个区域、每一个项目，大家都需要做更深入细致的分析。自身实力要做好评估、产品线要做好考量、客户要做好定位、区域要做好判断。
住浙网：这些年，随着京派房企的不断涌入，杭州市场上的京派房企已经成为一个比较庞大的群体，对此，您是如何看的？
马建军：首先，我们也是这个群体之一。从我们自身的感触来说，就像我前面提到的一样，这些年在杭州一直是在艰难中奋然前行。
然后，我们也关注兄弟企业这几年的发展，有做得比较出色的，也有中途离开的，还有现在一直都在努力的。
其实，从根源来讲，这些京派房企在北京的影响力远远比在杭州的影响力要大，在北京，这些企业都是叱咤风云的。之所以跳出北京，是为了要做全国性的、规模性的企业。
进入杭州以后，受制于整个市场环境，受制于政策面的宏观调控，也受制于适应市场的时间等多方因素，可以说，前面这些年都走得比较艰难，包括我们。
但是，京派房企普遍有几个特点：第一，企业本身的实力非常强；第二，都是全国性的企业；第三，如果（京派房企）看好杭州市场，继续做好自己的战略布局，发挥自己的核心竞争，适应本土化的客户需求和竞争，我还是非常看好京派房企在杭州市场上的发展。
后记